在中国空调产业过去十二多年的发展历史上，关于流通渠道和商业模式发生过两次重大的变革，一次是在上个世纪九十年代中后期，传统的大户制向代理制转型；另外一次是在本世纪初，以苏宁、国美为代表的家电连锁，引发了家电行业终端销售模式的变革。在空调产品的商业体系上，这两次变革有两大关键词，即销售公司和连锁。

　　现在，第三次变革浪潮正扑面而来，这一次的关键词是电商。在2004年左右，家电连锁的疯狂发展让传统的代理商感到压力重重，为了谋求更大的发展空间，华南区域的一些规模较大的代理商曾经组织过相关的高峰论坛，商讨在家电连锁压力下的自我突破。当下，这种压力再次来临。电商让已经奉行了十年的家电商业格局孕育出变革因素。

　　不仅仅是传统代理商面临变革环境，工厂的压力显得更大，当然，机会同样摆在商家和工厂的面前。任何一个商业体系的变革或者是升级，都会带来品牌竞争格局的变动。家电连锁在十年之前有国外的体系和样板可以借鉴，而电商对于任何一个企业来说，都需要经历一个摸索创新的过程，线上和线下的利益均衡、融合显得更为关键。

电商切中传统渠道发展命脉

　　如果电商的高速发展只是给工业企业的产品提供了一个全新的零售平台，那么无论是传统代理商还是工厂，这会是一个很简单的商业体系构建问题。但是，现实并不是这么简单，线上体系已经给线下带来了冲击。

　　今年7月份，格兰仕集团总裁梁昭贤在接受笔者采访时表示，电商的崛起让工厂看到了压缩中间通路环节费用的希望，工厂可以藉此省去很多的成本进而更大程度地让利于消费者。代理商就中间通路环节的群体所在，关于这一块体系的变革一直主导着中国家电流通格局的发展。对此，两个月前汇通达网络有限公司总裁徐秀贤也对笔者表达了相同的观点。

　　之前包括现在的商业流通模式，代理商承担着关键性的流通职能，工厂的产品想要在终端与消费者见面，必须通过代理商来负责相应的流通工作。而与电商合作，工厂可以绕开这一环节，现在各个工厂与天猫、京东、苏宁云商等主流电商的运作模式来看，基本都是相互之间的直接对接。电商的这种特性，压缩了代理商的发展职能，在这样一种环境下，传统代理商承受的生存发展压力显而易见。

　　电商还对线下所有终端体系带来了直接的影响，相比于连锁卖场等传统的零售平台，电商所提供的销售方案更为先进，结算更快，成本更低，工厂没有理由不接受这样一个平台来给自身提供更大的发展动力。

　　事实上，围绕着电商高速发展及后期更为庞大的空间，不仅仅是代理商，工厂其实也在寻求变革路径。电商之于工厂的诱惑力更大，因此在这个体系内，大家的起点是一致的，尤其是对于后续品牌，全新的商业模式和流通体系，如果把握和创新得好的话，有望实现竞争地位的突破。

传统代理商有着电商无法替代的职能

　　不管电商在后期将呈现出怎样一种发展格局，有一点是可以肯定的，代理商这一传统的商业平台不可能会退出历史舞台。从社会化分工的角度来看，工厂需要这样一个群体，从某种程度上来看，电商的发展，也需要代理商来实现支撑。

　　空调企业对代理商显得更有依赖性。按照现在国内空调市场的游戏规则来看，代理商程度的产品流通职能只是其生存发展的一部分，甚至还不是最重要的一块。众所周知的是，作为一种季节性需求非常明显的产品，工厂在漫长的淡季时期要准备足够的产品库存，以备旺季爆发阶段必须有充足的产品供应能力。这个时候，代理商不仅仅承担着产品的流通蓄水作用，更为工厂提供了充沛的资金保证淡季阶段企业生存的资源需要。而且，对代理商资源的获取，起到的竞争排他作用也很明显，每抓取一份代理商资源，意味着竞争对手少获得一份。

　　从现在国内市场的发展环境来看，电商只是在一二级城市有着一定的消费群体，在广袤的三四市场，电商依然无法实现销售销售突破，这是由地域特性、消费文化、基础设施等等一系列因素所决定的，中短期之内不会发生改变。事实上，三四级市场是家电产业发展的基础所在。尤其是在空调产品上，像工程机这样占企业销售比例很高的产品，代理商的价值更是电商所无法比拟。

　　更为关键的是，电商尽管是趋势，但是代理商却是实实在在的现在，而且是占着无法撼动的主导地位，工厂不可能为了趋势而完全丢掉现在。许多大型的企业至今未在电商领域实现全面发展，其中一个重要原因，就是因为线下体系很大，线下体系越大，线上发展需要协调和创新的东西就越多。